Kako pripraviti marketinško strategijo na eni strani za naslednjih 90 dni?

Za bralce MojSPDodaten popustMOJSP5Kopiraj kodo

Marketinška strategija na eni strani: 8 korakov do jasnega načrta

Beseda »strategija« marsikaterega malega podjetnika prestraši. Zveni kot nekaj, za kar potrebujemo več tednov, kup analiz in dokument s petdesetimi stranmi, ki ga nato pospravimo v mapo in nanj pozabimo.

Toda dobra marketinška strategija ni dokument, ki je videti pomemben. Je praktičen odgovor na vprašanje: kako bomo s svojo ponudbo prišli do pravih kupcev in jih prepričali, da izberejo nas?

V več kot 18 letih dela v digitalnem marketingu sem pogosto opazila isto težavo: aktivnosti je bilo veliko, jasne smeri pa ne. Objave, e-novice, oglasi in spletna stran niso bili povezani.

Zato malim podjetnikom priporočam, da najprej pripravijo marketinško strategijo na eni strani. Če svoje strategije ne morete razložiti preprosto, je zelo verjetno tudi ne boste mogli dosledno izvajati.

Določite konkreten poslovni cilj

Strategija se ne začne z Instagramom, Facebookom ali ChatGPTjem. Začne se s poslovnim ciljem.

»Želimo biti bolj prepoznavni« ni dovolj natančen cilj. Prepoznavnost je koristna, vendar moramo vedeti, čemu služi. Ali želite pridobiti deset novih povpraševanj mesečno? Povečati prodajo določene storitve? Zapolniti termine? Pridobiti sto novih e-poštnih kontaktov?

Izberite en glavni cilj za naslednjih 90 dni in mu dodajte številko. Na primer:

»V treh mesecih želimo pridobiti 30 kakovostnih povpraševanj za svetovanje.«

Ko je cilj jasen, lažje presodite, katere aktivnosti mu pomagajo in katere vam samo jemljejo čas.

Izberite prednostno ciljno skupino

Ena najpogostejših napak malih podjetnikov je odgovor: »Naša ponudba je primerna za vse.« Morda jo res lahko uporablja veliko ljudi, vendar sporočilo, namenjeno vsem, običajno ne pritegne nikogar dovolj močno.

Za naslednje obdobje izberite eno prednostno skupino. Ne določajte je samo po starosti, spolu ali kraju. Pomembneje je, v kakšnem položaju je, kateri problem rešuje in kaj jo ovira pri odločitvi.

Zapišite:

• kdo je vaš idealni kupec,
• kateri problem ga trenutno najbolj obremenjuje,
• kaj je že poskusil,
• česa ga je pri nakupu strah,
• kakšen rezultat si želi.

Če na primer prodajate računovodske storitve, ne nagovarjajte samo »malih podjetij«. Osredotočite se lahko na podjetnike, ki hitro rastejo, prvič zaposlujejo in jih skrbijo administrativne napake. Tako boste lažje pripravili ponudbo in vsebine, v katerih se bodo prepoznali.

Oblikujte jasno vrednostno obljubo

Vrednostna obljuba v enem ali dveh stavkih pove, komu pomagate, pri čem in kakšen rezultat lahko pričakuje.

Uporabite preprost obrazec:

»Pomagamo [komu], da [doseže rezultat], brez [glavne ovire ali neželene posledice].«

Izogibajte se praznim izrazom, kot so kakovost, celovit pristop in rešitve po meri, če jih ne podprete s konkretnim pomenom. Skoraj vsako podjetje trdi, da je kakovostno in prilagodljivo. Kupec želi razumeti, kaj bo zaradi sodelovanja z vami drugače.

Pri delu s podjetniki pogosto ugotovim, da sama storitev ni težava. Težava je, da jo opisujejo s svojega strokovnega vidika namesto z vidika kupca. Stranka ne kupuje desetih ur mentorstva. Kupuje jasnejši načrt, manj napak in nekoga, ki ji pomaga hitreje priti do rezultata.

Izberite eno glavno ponudbo

Če v istem trenutku promovirate pet različnih storitev, spletni tečaj, brezplačni vodič in dogodek, bo vaše občinstvo težko razumelo, kaj je trenutno najpomembnejše.

Za 90-dnevno obdobje izberite glavno ponudbo. Določite:

• kaj vključuje,
• komu je namenjena,
• kateri rezultat prinaša,
• koliko stane,
• kateri pomisleki kupca lahko preprečijo nakup,
• kateri je naslednji korak.

Naslednji korak naj bo enostaven: nakup, prijava, oddaja povpraševanja ali rezervacija uvodnega pogovora. Ne pričakujte, da bo obiskovalec sam ugibal, kaj mora narediti.

Določite tri ključna sporočila

Ni treba, da vsak teden izumite popolnoma novo temo. Določite tri sporočila, ki jih mora vaša idealna stranka večkrat slišati, preden bo pripravljena na nakup.

Prvo sporočilo naj pomaga razumeti problem. Drugo naj pokaže vašo metodo oziroma rešitev. Tretje naj gradi zaupanje z dokazi, primeri, referencami ali vašimi izkušnjami.

Iz teh treh sporočil lahko ustvarite članke, videe, e-novice, objave, pogosta vprašanja in prodajne strani. Ponavljanje ni znak, da nimate idej. Vaši sledilci ne vidijo vsake objave, poleg tega pa za odločitev pogosto potrebujejo več stikov z isto idejo.

Izberite kanale, ki jih lahko redno uporabljate

Ni vam treba biti povsod. Izberite en glavni kanal za pridobivanje pozornosti, na primer LinkedIn, Instagram, Facebook, video ali iskalnike. Nato izberite lasten kanal, na katerem odnos nadaljujete – praviloma spletno stran in e-poštno bazo.

Bolje je kakovostno in dosledno uporabljati dva kanala kot površno pet. Pri izbiri upoštevajte, kje so vaše stranke, kakšne vsebine lahko realno pripravljate in kako dolg je vaš prodajni proces.

Zapišite tedenski marketinški ritem

Strategija postane uporabna šele, ko jo spremenimo v urnik. Zapišite, kaj boste naredili vsak teden. Na primer:

• ena osrednja strokovna vsebina,
• dve krajši objavi,
• en video,
• eno e-poštno sporočilo,
• en prodajni poziv,
• pregled rezultatov ob koncu tedna.

Količino prilagodite svojim zmožnostim. Sistem, ki ga izvajate tri mesece = vrednejši od ambicioznega načrta, ki ga opustite po desetih dneh.

Določite tri meritve uspeha

Všečki in ogledi povedo le del zgodbe. Spremljajte meritve, povezane s poslovnim ciljem. To so lahko število obiskov prodajne strani, prijav na e-novice, povpraševanj, rezerviranih pogovorov in nakupov.

Enkrat mesečno preverite, kaj je delovalo. Katere vsebine so pripeljale prave obiskovalce? Kje so ljudje odnehali? Katero vprašanje so kupci najpogosteje postavili? Nato strategijo prilagodite na podlagi podatkov in pogovorov s strankami.

Vaša enostranska strategija naj torej vsebuje osem polj: cilj, ciljno skupino, vrednostno obljubo, glavno ponudbo, tri sporočila, izbrane kanale, tedenski ritem in meritve.

Ni treba, da je prvi zapis popoln. Pomembno je, da vam pomaga sprejemati odločitve. Ko dobite novo idejo ali odkrijete novo orodje, se vprašajte: ali to podpira naš trenutni cilj in našo glavno ponudbo? Če je odgovor ne, idejo shranite za pozneje.

Marketing postane veliko lažji, ko vam ni treba vsak dan znova odločati, kaj boste počeli. Ena stran vam lahko prihrani veliko ur naključnega dela – in vas končno usmeri k rezultatom, ki jih želite doseči.

Kaj bi se spremenilo v vašem marketingu, če bi imeli za naslednjih 90 dni samo en jasen cilj?